Dans un monde de plus en plus numérique, le Social Selling s’inscrit sur toutes les lèvres. Est-ce une simple tendance ou l’émergence d’une nouvelle stratégie ?
Parmi les bouleversements qui ont marqué les codes de l’entreprise en BtoB comme en BtoC, les méthodes traditionnelles de vente et de communication ont certainement été parmi les plus impactées.
Le consommateur, armé des informations illimitées du web, devient hyper-renseigné et d’une exigence sans précédent.
Ces changements de comportements d’achats exigent de nettes et perpétuelles évolutions au niveau des processus de consommation, ou encore des modes de communication et de prospection.
Et donc inévitablement, voici l’arrivée du Social Selling !
Définissons le Social Selling
Cette notion désigne l’utilisation des Réseaux Sociaux pour le développement de ses ventes. Dans un contexte BtoB et dans nos sociétés occidentales, cette pratique se résume principalement à l’utilisation de Twitter et LinkedIn.
Complémentaire aux autres techniques commerciales et marketing, le Social Selling intervient à plusieurs niveaux du Business Development :
- La recherche de prospects
- La construction de relations individualisées aussi bien avec les prospects qu’avec les clients, autrement appelée « marketing relationnel »
- La mise en avant de l’image, la crédibilité et l’expertise de l’entreprise
- La récolte de recommandations et autres commentaires par divers followers (clients/prospects ou non)
- La mise en relation (en complément de moyens plus standards tels que l’e-mail ou le téléphone)
- La réponse à certains « appels d’offre », notamment via LinkedIn et son activité de social sourcing
Cette nouvelle approche se fonde alors sur l’écoute et l’expertise. Les commerciaux BtoB adaptent ainsi leurs activités et encouragent leurs clients/prospects à faire de même.
Une contradiction : un acteur 2.0, pleinement au cœur de la Relation Humaine
L’échange entre individus représente le fer de lance du Social Selling. Aucune de ces interactions n’étant physique, cette pratique n’est pourtant pas antinomique avec les Relations Humaines.
Car nous jouons le jeu d’être à l’écoute des préoccupations de notre interlocuteur, pour y installer une démarche altruiste tout en y imposant un respect mutuel.
La relation créée et destinée à être pérenne est ainsi bâtie sur une confiance réciproque et une véritable création de valeur.
Un formidable atout pour l’univers du BtoB
Bien que complémentaire aux autres techniques commerciales et marketing, le Social Selling offre aux entreprises BtoB de nombreux moyens de se distinguer de leurs concurrents et de capitaliser sur leur différence.
En perpétuelle évolution, il est à la fois un véritable outil de communication, de prospection commerciale et de vente.
Social Selling, outil de communication : Le prospect est au cœur de l’échange avec l’entreprise. Ces plateformes familières et gratuites (Twitter et LinkedIn), installent les interlocuteurs dans un climat de confiance et instaurent une relation directe et de qualité.
Social Selling, outil de prospection commerciale : L’ensemble des Réseaux Sociaux fournit de plus en plus de données sur ses abonnés. Ces informations présentent un atout essentiel pour le commercial, qui saura personnaliser et adapter son approche en fonction de chacun de ses prospects.
Social Selling, outil de vente : Le prospect a de plus en plus tendance à utiliser ces réseaux pour enrichir les informations qu’il souhaite avoir sur son potentiel vendeur. Toute personne susceptible de rencontrer ou de visualiser l’activité d’une entreprise devient alors prospect potentiel.
Marquer les esprits à l’aide des communautés professionnelles
Quel que soit le Réseau Social, il est essentiel d’apprendre à connaître son interlocuteur pour établir une relation pérenne et saine. Le Social Selling nous apprend que l’ensemble des anciennes méthodes agressives ne peuvent plus fonctionner sans prise de contact préalable.
Pour augmenter ses chances de marquer les esprits, il est essentiel de s’intéresser pleinement aux préoccupations de notre interlocuteur. Lire et interagir à ses publications, rejoindre des groupes auxquels il adhère, pour ensuite exprimer notre point de vue, partager nos propres intérêts. Autant d’éléments qui permettront d’enrichir notre réseau.
Pour répondre en tout point à ces différentes actions, l’adhésion à des communautés professionnelles peut s’avérer nécessaire. De plus en plus convoitées, elles rassemblent une multitude d’acteurs prêts à nous écouter et à entretenir le contact.
Le commercial joue sa carte de conseiller
L’internaute, hyper-renseigné et parfaitement connaisseur du marché BtoB, ne considère plus le vendeur comme indispensable.
Le commercial se doit alors d’apporter à son offre une forte valeur ajoutée, remarquée et inévitable.
Une mission qui peut être facilitée par le Social Selling : des outils de communication, de prospection commerciale et de vente, mais également une démarche d’adhésion et d’investissement dans diverses communautés.
En capitalisant sur tous ces ingrédients qui favoriseront le développement et la notoriété de ses actions, le commercial pourra, avec une réelle efficience, exercer toutes les facettes de son métier.
Laura
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