Les forces de vente ne peuvent plus (et ne souhaitent plus) prospecter comme autrefois.
Trois raisons nous semblent essentielles :
- Historiquement, la prospection « dans le dur » a toujours été la bête noire des commerciaux (hormis peut-être pour les « chasseurs » nés !)
- Les entreprises, dans un contexte économique tendu, analysent le ROI des actions menées. Et les modes de prospection « traditionnels » sont d’un ROI que nous qualifierons de contestable
- Les prospects mieux informés, moins disponibles et eux-mêmes à la recherche du ROI de leurs actions, ne supportent plus ces contacts de prospection à la fois intrusifs et intempestifs
Revenons sur ce concept de « prospection bête noire des commerciaux » La toute première étape de ma prospection est d’alimenter mon « pipe ». C’est passer de l’étape S (tous les Suspects, les cibles potentielles) à l’étape P les prospects auprès desquels je vais investir du temps. « J’ai horreur de faire de la prospection », n’est pas à confondre avec « j’ai horreur de découvrir les besoins de mon prospect »… une fois que je suis en face de lui !
C’est tout l’enjeu d’une nouvelle approche, appelée la « Sales Intelligence ». Utile à tous, elle bouscule les modes de la prospection traditionnelle, de plus en plus impopulaires mais aujourd’hui encore, fréquemment pratiqués :
- Regroupement d’une multitude de données clients quelles qu’elles soient, pour multiplier ses campagnes d’e-mailing et de phoning, ou encore ses interventions en « porte à porte ».
- Harcèlement ressenti par le prospect par cette prospection intrusive et inefficace.
La conjugaison de ces deux scénario ces deux scénarios entraîne inévitablement un taux de transformation extrêmement faible.
Qu’est-ce que la « sales intelligence » ?
- Elle apporte une vraie valeur ajoutée, en garantissant une réponse précise à un besoin clairement défini.
- Elle s’identifie à un GPS, qui guide le commercial jusqu’à la vente. Elle lui permet d’atteindre son objectif rapidement, en minimisant les efforts et les problèmes qui pourraient surgir.
- Elle repère les opportunités dans une large base de données.
A l’ère du digital, se fier uniquement aux données statistiques ne permet plus une prospection de qualité. Le big data offre une quantité d’informations telle, qu’il est nécessaire d’en faire le tri pour anticiper ou répondre précisément à un besoin client.
Parmi les données récoltées par les nouvelles technologies comme l’Intelligence Artificielle, les plateformes sociales comme Facebook, Twitter, Instagram, ou encore les forums de discussions, tout est bon à prendre en considération pour alimenter les commerciaux en données personnalisées, adéquates et exploitables.
Ces investigations peuvent être mêlées aux données quantitatives initialement recueillies au cours d’actions de veille, via les sites spécialisés, les réseaux sociaux professionnels, ou même la presse.
La « sales intelligence » permet de gagner du temps et d’automatiser cette étape de collecte de tous sur ces éléments quantitatifs, afin de se concentrer sur les données qualitatives du contact ou de l’entreprise prospectés.
L’analyse prédictive pour professionnaliser les premières étapes de découverte des besoins prospect
Obtenue grâce aux outils d’Automation Marketing, l’analyse prédictive permettra ensuite et en toute logique de capitaliser sur toutes ces informations obtenues pour anticiper, identifier, faire « mûrir » les attentes clients. Dans un contexte de concurrence vive et de business tendu, les forces de vente verront tout leur intérêt à capitaliser sur l’intelligence et les informations collectées en amont. Elles pourront ainsi hiérarchiser leur prospection, après avoir évalué l’appétence réelle de leur contact à leur offre.
L’ensemble de ces éléments qualitatifs récoltés et anticipés, toutes ces informations enrichies à chaque étape du processus de prospection viendront nourrir de manière pertinente la base de données des actions à prendre en relais par le commercial. Et la bonne utilisation par celui-ci d’un outil de CRM apparaîtra d’une logique implacable pour permettre à ce dernier de construire une Relation Commerciale solide, centrée sur la compréhension des besoins et attentes Client. Chaque action menée étant mémorisée pour en assurer le suivi et accélérer le processus de conversion et de développement de la Relation Client.
Laura
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