1. Le « Middle Manager » ou Manager de proximité a un rôle prépondérant
Directement en contact avec ses équipes, il porte au tout premier plan la responsabilité des équipes opérationnelles en contact direct ou indirect avec le Client.
Un Rôle prépondérant pour développer le potentiel de son équipe
La métaphore souvent utilisée est celle du Manager chef d’orchestre, dirigeant une équipe de musiciens (les commerciaux) où chacun joue d’un instrument (son secteur, ses Clients, ses prospects, ses objectifs…) et dont la bonne exécution du programme sera sanctionnée (positivement ou négativement) par le public (la hiérarchie, l’Entreprise, les actionnaires… et avant tout, les Clients !)
Une des valeurs ajoutées du Chef des Ventes est en conséquence sa capacité à faire jouer des solistes en même temps tout en respectant sa partition. C’est cette harmonie qui permet la performance et contribue à donner du sens.
Un rôle prépondérant dans les Relations de son équipe avec les fonctions transverses
Pour développer la productivité de ses vendeurs (et leur motivation !), le Manager commercial « fluidifie » les relations entre son équipe et les fonctions transverses. Il contribue à ce qui va donner la puissance de la Relation Client : une intelligence de fonctionnement entre toutes les fonctions, pour le bien de ses Clients.
Un rôle prépondérant d’antenne à l’Ecoute des Clients
Dans son rôle d’encadrement des collaborateurs en relation directe avec le Client, le Manager de proximité est le premier niveau de Management qui sent le « pouls » du marché et de ses Clients de manière directe et sans aucun filtre.
2. Manager de proximité un rôle en totale transformation
Ces fondamentaux, cette sorte de colonne vertébrale Managériale, n’ont de sens que s’ils s’adaptent en permanence.
La constante évolution de l’environnement social et économique doit conduire l’Entreprise et le Manager à appréhender cette fonction et les missions associées de manière adaptative, anticipative et/ou réactive.
Une évolution du contexte sociétal et des attentes des collaborateurs
Finie l’organisation taylorienne où le Manager de proximité avait comme mission unique de contrôler l’exécution des tâches et de la production ! Les collaborateurs acceptent de moins en moins des Managers dont l’unique fonction est l’exercice de l’autorité. Ils sont en attente d’une relation plus enrichissante.
Un rôle « d’amortisseur » et une très forte Valeur Ajoutée Relationnelle
Face à une concurrence de plus en plus forte, bombardé d’informations en temps réel, fréquemment soumis à des tensions contradictoires entre la direction et son équipe, le Manager est contraint à faire plus avec moins, pour atteindre des objectifs toujours plus élevés.
Un grand risque d’une forte dérive vers un « hyper reporting »
Le Manager est entouré de collaborateurs au niveau de qualification sans cesse amélioré, assistés par des outils leur fournissant toute l’information sur le Client.
Il est aidé par des systèmes de gestion et de communication de plus en plus efficaces et rapides pour gagner en capacité d’analyse et de diagnostic.
Un contexte à intégrer pour permettre au Manager d’exercer ses missions et se centrer sur sa réelle valeur ajoutée pour Entreprise : Manager ses équipes en étant un relais de communication, donner du sens, orienter, piloter, accompagner et faire monter en compétences ses collaborateurs.
Et pourtant ! Les Managers de proximité ne consacrent en moyenne que 20% de leur temps à des actions de Management.
3. Force est donc de constater : Middle Management Un rôle prépondérant sous-estimé
Trois réflexions à partager pour éviter ces écueils
- L’entreprise doit accepter que cette mission est à part entière et ne pas confier à ses Managers de proximité des missions « autres », sous prétexte de rentabilité ! Car nombreux sont les cas où nous constatons que le Manager de proximité a également son propre secteur et son portefeuille Clients à développer.
Tenté de booster l’atteinte de ses objectifs par sa propre activité, il consacre alors une trop faible partie de son temps à son rôle de Manager. - Le métier de Manager est un métier aux composantes multiples. Un bon vendeur n’étant pas nécessairement, comme chacun le sait, un bon Manager. L’Entreprise doit elle aussi faire en sorte de développer les compétences de ses Managers, en investissant sur eux, en les formant et en les accompagnant pour leur permettre de réaliser ces missions.
- Ce qui nous amène tout naturellement au point 3, avec une phrase que nous aimons bien : « un escalier se balaye toujours par le haut ». Ce que nous citons des compétences du Manager de proximité s’applique souvent à tous les étages de Management de l’Entreprise. Ce point pose la question du souffle managérial qui part du plus haut niveau, la question de l’exemplarité. Mais il pose aussi la question d’une culture de responsabilité de chaque strate de Management.
Vaste sujet et très belle ouverture de réflexion…
Christine
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