Le Management en questions : Manager ? non merci !

« Mademoiselle X, comme vous le savez, votre manager change de région et, au regard de vos résultats et de vos compétences, nous avons pensé à vous pour le remplacer, c’est plutôt une bonne nouvelle qu’en pensez-vous ? »
« Non merci, je préfère mon poste actuel de commercial !  »

Ce n’est pas une anecdote, ni un cas isolé mais au contraire et c’est plus grave, une situation de plus en plus fréquente et révélatrice !

En effet la « voie royale » de nombre de commerciaux qui était de devenir manager d’équipe n’est plus systématique et la raison en est bien simple : Ils sont témoins de l’évolution des missions de leurs managers de proximité et ils en constatent les dérives, les paradoxes et les contradictions.

Mais de quelles dérives parle-t-on ? 

Depuis plusieurs années les entreprises ont éloigné progressivement les managers commerciaux de proximité de l’essence même de leurs missions.

On leur demande désormais de faire du reporting sur tout, tout le temps et en créant régulièrement de nouvelles demandes toujours plus « urgentes » les unes que les autres :

• A la cacophonie quotidienne des mails auxquels il leur faut répondre en urgence s’ajoute une charge de travail croissante sur les aspects annexes de la vente : l’administratif, le juridique, les aspects RH (de plus en plus complexes), les différents contrôles et circuits de validation interne, la démarche qualité etc.
• Comme si cela ne suffisait pas, nombreuses sont les entreprises qui demandent à leurs managers commerciaux de gérer leur propre portefeuille Clients, difficile d’avoir deux emplois à plein temps…
• Pour terminer enfin ce panorama, il est de « tradition » que le manager assure l’intérim quand un commercial quitte l’entreprise et parfois ce remplacement temporaire dure très longtemps…

Tout ceci met le manager dans une tension permanente ou le sens premier de sa mission disparaît petit à petit.

Notre Manager est tiraillé entre deux choix

Le management de proximité devient un concept flou, aux capacités de décider édulcorées et au déficit de reconnaissance chronique !

• Celui de l’essence même de sa mission : être disponible pour accompagner, soutenir, faire grandir ses collaborateurs, être à l’écoute pour améliorer leurs compétences et leurs performances
• Celui de répondre aux demandes de sa hiérarchie et de sa structure sachant qu’à la fin de l’année c’est sur les résultats commerciaux de son équipe qu’il sera évalué.

Comment concilier ce qui devient de plus en plus inconciliable ? Tous cherchent des solutions à cette quadrature du cercle.

Certains travaillent encore plus au risque de casser le nécessaire équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle. D’autres essayent quotidiennement de faire des choix entre plusieurs priorités en priant de faire le bon. La plupart sacrifient petit à petit et à contre cœur le temps consacré à leurs collaborateurs pour respecter les demandes « reporting » et « productivité directe » de leurs hiérarchies.

Les commerciaux témoins permanents de ces injonctions paradoxales, ne veulent légitimement plus tomber dans ce piège.

On ne manage pas des chiffres mais on manage des hommes ! Et il est urgent que l’entreprise, pour son équilibre et sa performance, repositionne ses managers sur cette mission essentielle.

Frédéric

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