Sans doute considérerez-vous cette accroche surprenante ? Et pourtant, que peut-on dire des commerciaux ?
En France et contrairement aux pays anglo-saxons l’image manque de professionnalisme.
Et souvent ces commerciaux ne sont pas au mieux dans leurs relations avec les autres fonctions de l’entreprise.
Quel commercial n’a pas entendu le Technicien « Service Client » critiquer le produit ou la solution vendue ?
Ou le Marketing expliquer qu’il est la tête et que les commerciaux sont les jambes ? Sous entendant par cette phrase que l’intelligence est au Marketing ?
Ou encore cette même Direction Marketing déplorer la mauvaise exploitation des leads par les commerciaux ?
La Direction Administrative critiquer la qualité des contrats ?
La Direction financière considérer que les coûts commerciaux sont trop élevés ?
Ou encore la Production et la logistique reprocher des prévisions insuffisamment fiables et source de désorganisation ?
Tout cela convergeant vers la Direction Générale, souvent influencée par toutes ces fonctions périphériques pour considérer elle-même que ses commerciaux sont peut-être trop payés ?
Ou encore cette même Direction Marketing déplorer la mauvaise exploitation des leads par les commerciaux ?
Dès lors, l’entreprise n’a eu de cesse de trouver des solutions alternatives, plus économiques.
La logique est aujourd’hui encore de les remplacer par des téléacteurs ou autres plateformes d’appels considérés comme des solutions plus « rentables ».
Nous sommes maintenant dans l’ère du « tout digital » qui annonce sans vergogne que ces solutions techniques supprimeront en masse des postes de commerciaux.
Et pourtant, alors que les commerciaux sont déconsidérés en interne, les Clients exigent des contacts commerciaux personnalisés et de bon niveau, intégrés dans leur démarche « Omnicanale ».
Une bonne équipe de vente, bien formée et solidement armée de ces nouvelles technologies…
… voit sa productivité décuplée dans la conquête de nouveaux clients et dans leur fidélisation !
… nourrit le Marketing de la remontée de ses contacts et lui donne des informations précieuses pour construire l’évolution des offres et ouvrir de nouveaux marchés !
Une bonne équipe de Vente et les fonctions Service Client managées en synergie coconstruisent de formidables programmes de fidélisation !
Des Managers commerciaux en relais et en accompagnement du changement donnent de la dynamique à l’ensemble !
Ce constat se trouve renforcé avec l’arrivée des nouvelles générations qualifiées « zappeuses ».
Elles sont en fait plus exigeantes envers leurs Managers et dans la qualité des outils mis à leur disposition pour travailler plus vite et plus intelligemment.
Ces réflexions mènent à des principes simples pour développer les Ventes de l’Entreprise :
- Valoriser et respecter les commerciaux, leur consacrer du temps, donner de l’intelligence, adapter son management.
- Développer l’alliance des différentes Fonctions de l’Entreprise entre elles, éradiquer les conflits internes et les mises en opposition improductives.
- Utiliser les nouvelles technologies pour renforcer l’efficacité des hommes, pour faire la « chasse au gaspi » et aux actions commerciales improductives.
En conclusion,
On dit souvent que les commerciaux sont des affectifs. Nous disons plutôt…
… qu’ils ont régulièrement besoin de se ressourcer dans un contexte économique et concurrentiel tendu.
… que l’ensemble de l’Entreprise doit être derrière eux de manière à ce que le temps de « Vente interne » ne pollue pas le temps consacré aux Clients !
Aimez vos commerciaux, ils vous le rendront bien !
Christine
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