Nous avons choisi ce message essentiel pour accompagner nos vœux de cette nouvelle année :
- Révéler (ou créer) votre différence
- Savoir l’exploiter dans votre Relation avec vos Clients
- Savoir la cultiver !
Soyez plus que visible, soyez reconnaissable, singulier
En effet, dans un monde toujours plus concurrentiel, toujours plus ouvert et hyper communiquant la différence joue un rôle important dans le choix des clients.
Pour s’imposer sur son marché, l’entreprise doit identifier puis ensuite s’appuyer sur une différence pour enfin parvenir à la valoriser auprès de ses clients.
Une entreprise aujourd’hui en est le symbole, Apple dont il n’est pas nécessaire de rappeler les résultats….
Les leviers indispensables pour se démarquer de manière durable dans le contexte d’hyper-concurrence qui domine actuellement sont, eux aussi, bien connus : une stratégie visionnaire et un positionnement original et affirmé.
Pour cela il faut, au-delà des convictions et des valeurs de l’entreprise, que celle-ci écoute ses clients pour comprendre et idéalement anticiper les évolutions de son marché.
Identifier ou créer votre différence
En d’autres termes et pour paraphraser un film connu… « Recherche différence désespérément ! »
- N’avoir de cesse de trouver ses éléments de différenciation. Rechercher ses SCA (Sales Competitive Advantage) ou ses USP (Unique Selling Point) en application de ces techniques de Vente bien connues.
- Avoir la perspicacité qui permet cette agilité tout en restant conforme à ses convictions et ses avantages compétitifs intrinsèques facteurs d’accroissement de valeur.
Cette recherche d’avantages concurrentiels doit se faire en cohérence avec son positionnement.
Et quoi qu’il en soit si elle n’existe pas il faut la créer, en s’appuyant sur les commerciaux qui se révèlent alors souvent des sources d’idées formidables.
Les commerciaux se révèlent souvent des sources d’idées formidables.
Cette différence peut se faire de multiples manières : Une Offre Marketing bien sûr mais pas seulement ! Elle peut être aussi une Attitude Commerciale, une Attitude Service, une capacité de Management des hommes etc…
Exploiter cette différence en création de Valeur pour les Clients
Trouver sa différence, que ce soit dans son offre, dans son organisation, dans son approche commerciale… celle qui en tous cas apporte de véritables bénéfices à ses clients sera sans doute une des clefs de la réussite pour ceux qui y parviendront.
Il nous faut donc analyser cette différence et savoir la présenter en termes d’Avantages et de Bénéfices pour notre Client.
Aux commerciaux la mission de porter et valoriser auprès des clients ces avantages concurrentiels mais savent-ils le faire de manière claire, percutante en mettant en avant les avantages pour le client ?
Ce que l’on pourrait résumer par : Exploiter sa différence pour provoquer la préférence.
Affirmer et capitaliser sur sa différence donne du sens, de la confiance et de la cohérence et c’est justement ce que recherchent aussi bien les salariés de l’entreprise que les clients. Exploiter cette différence est un puissant levier de motivation des salariés et notamment des Commerciaux !
Créer la différence et la cultiver !
A la direction de l’entreprise d’engager et d’insuffler cet élan pour qu’ensuite il soit porté par tous les acteurs de l’entreprise et en particulier ceux en contact avec les clients.
Un travail permanent, impliquant régulièrement les commerciaux, moteur dans la Relation avec les Clients et important facteur de motivation des salariés.
Cultivez votre différence. Nul besoin de cultiver le reste, et qui se retrouvera toujours chez tous vos concurrents. Mais le rare, l’exceptionnel, l’unique est votre bien le plus précieux et c’est celui-là précisément que clients (et collaborateurs) attendent.
Frédéric
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